自宅でマルチーズを飼っており小学生の頃から動物が大好き。ペット業界は専門の学生でないと入社は無理かと諦めていたが、試しに応募したジャペルに無事内定。人との対話を軸とする仕事をしようと営業職を志望する。内定後の業務体験では商品陳列イメージを作る研修があり、笑い話を交えて賑やかに教えてくれる先輩たちの人柄にも惹かれ、入社に迷いはなかった。
商品をただ売るのではなく、商品が売れる「売り場」を考える価値。
ペットフードやペット用品を取り扱う様々な小売店様のなかでも、私は愛知・三重県のスーパーマーケット様への営業を担当しています。
一言にスーパーと言っても、お店のコンセプトや店舗地域、バイヤー様の戦略によって求められる商品ニーズは大きく異なります。高級志向のスーパーであれば無添加やグレインフリー（穀物不使用）を多く揃えたいと考えたり、ある地域では犬より猫の飼育率が高いということでキャット用品で重点的に攻めたいと考えたり。それらのニーズを元に、売れ筋アイテムや新商品、必需品などをリストアップしてバイヤー様と商談しますが、さらにこれらを商品棚にどう並べていくかを提案するのがジャペルの腕の見せ所。限られた売り場のスペースに人気商品を全部並べることはできません。
商品棚の上下左右、どこにどんな商品を並べるか。この戦略次第でも売上は大きく変化するため、市場データと購買心理を深く洞察しながら、その店舗だからこその商品棚を作っていくことに面白さがあります。
また、商品を深く知っていく上ではペット用品を製造するメーカーさんとのお付き合いも重要です。
私は10社近くのメーカーさんと取引をしており、各商品の販売データや新商品の原料やコダワリをヒアリングして、スーパー様への商品提案に活かします。話を聞いていると「どの商品もすごく良いですね！」なんて思ってしまうので、選抜して商品棚に何を並べるべきか、う〜んと悩んでしまうのが難しいところです。
多くの消費者様を動かす大型販売イベントの陰にもジャペルあり。
ここ最近の仕事で一番印象に残っているのは、担当スーパー様の周年祭に絡めた大型販売イベントの企画です。
小売店でたまに見かける特価セールやプレゼントキャンペーンのペットコーナー版、というイメージになりますが、売り場に限らずこのような大型イベントもお得意先のバイヤー様と協力して陰で企画しているのがジャペルの営業なのです。
お買い得感を出してイベントを盛り上げるには、賛同してくださるメーカー各社さんのご協力が不可欠。
あるメーカーさんとは「期間限定でここまで値下げできませんか」と値引き交渉をしたり、また別のメーカーさんとは「このドライフードにレトルトパウチの無料サンプル品をセット売りにできないですか」と特別商品のご用意をお願いしたり、このような交渉と下準備を通じて大きなイベントは作られているんです。
結果的にお得意先様の売上アップに繋がったのが大きな喜びでしたが、一方で、『特定商品の購入額に応じて商品券が当たる！』と銘打った目玉企画が思うほど反響しなかった反省もありました。
この企画告知が商品棚でなくレジでしか見られなかったのが認知不足に繋がったのだろうか。ハガキに貼って応募する手間がハードルだったのだろうか。このような貴重な反省材料から学び、また別の企画にノウハウを活かしていくことに、企画営業の奥深さを感じるんです。
商品理解、売り場企画、交渉術に至るまで次々と壁を乗り越え成長する醍醐味。
営業として目標金額の達成をめざすこともやりがいのひとつですが、私にとっての一番は、お得意先のバイヤー様から「良いじゃん！こんな商品が欲しかったんだよ」とニーズにばっちり合ったご提案ができた時です。
バイヤー様自身、スーパーの売上を上げるために様々なニーズやお悩み事を抱えていますが、すぐに正解が見つかるわけでもありません。メーカーさんと情報交換しながら、「バイヤー様が求めているのは実はこういう商品なのでは」と考えてご提案をし、バイヤー様のお役に立っていると感じられた時にやりがいを実感します。一方で、コミュニケーションの難しさも改めて感じます。
例えば、メーカーさんの新商品について、この商品がどうスゴいのかを熱量をもってアピールしたいのに、言葉足らずであまり伝わっていなかったり。バイヤー様とのお付き合いもビジネスですから、言い方や話す順番を間違えるだけで「私たちのニーズより、この商品を売りたいだけじゃないの？」と身構えさせてしまうケースもあります。
どのように伝えたらお互いに気持ちよく仕事ができるのか。どう考えることでお互いがWin-Winとなる取引ができるのか。このような壁を一つひとつ乗り越え成長していくことが、仕事のモチベーションに繋がっているのだと思います。
ある1日の流れ
9:50 出社
当社営業は10〜15時がコアタイムのフレックス制のため、朝イチのアポイントがない日などは余裕を持って出社しています。
10:00 メールチェック＆事務作業
事務作業や社内ミーティングはわりと午前中にこなすことが多いです。見積書の作成やお得意先様の各店舗に対する商品手配を行なっていきます。
11:00 商談資料の作成
棚POWERと呼ばれる棚割提案システムを使って、お得意先様に提案する商品陳列イメージを制作。パソコン上で見える化して考えると、これが結構楽しいんです。
12:00 ランチ
営業部のメンバーと一緒にランチ。近くの牛丼屋でさくっと食べて、1時間ゆっくり休憩します。
13:00 メーカーとの打ち合わせ
メーカーさんとの打合せでは、基本的に当社に来ていただくことが多いです。新商品のコダワリや市場データを確認しながら、しっかりと情報収集します。
16:00 お得意先様と商談
提案資料やメーカーさんから仕入れた情報を持って、スーパーのバイヤー様と商談。新商品の魅力や商品棚の見せ方をプレゼンし、具体的な展開施策を議論します。
19:00 退社（直帰）
お得意先様に訪問して帰りが遅くなった日などは、会社に戻らずそのまま自宅に帰ることもあります。今日もお疲れ様でした！